1분무역창고_실전무역의모든것

수출이든 수입이든 무역의 목적은 단 한 가지! 돈이다. 특히, 수출은 무역 대금을 안전하고 확실히 받는 게 관건이다. 수출을 하고 해외에서 수금하는 방식은 크게 2가지가 있다. 해외에서 바로 현금을 쏴주는 T/T 방식과 선적 후 은행 네고를 통해서 현금을 받는 L/C 방식 (신용장)이 있다. T/T의 관건은 '언제 얼마나 받느냐'가 되고, L/C의 관건은  'at sight로 할 것인가? usance로 할 것인가? 만약 usance로 하면 기간을 얼마로 할 것인가? shipper's usance로 할 것인가? banker's usance로 할 것인가?'로 나누어진다. 

T/T는 P/I (proforma invoice)라고 하는 무역 계약을 하게 되면 바이어(수입자)는 은행에 T/T 송금 요청을 하게 되는데 그 근거 자료가 P/I다 (은행에서도 그냥 막 보내주는 것은 아님). 바이어는 수출자의 외환 통장으로 입금하게 되는데 그 외환 통장 계좌 정보는 P./I에 있다 (은행명, swift code, 계좌번호, 이름 등). 여기서 알아야 할 부분은 은행은 단순 돈 전달 창구라는 것이다. 어떤 책임도 없다. 만약 T/T 선수금과 잔금이 스케줄대로 입금되지 않았을 때는 바이어와 알아서 협상해야 한다. T/T 선수금이 입금되지 않았을 때는 대부분 수출자는 생산 준비를 하지 않기 때문에 어느 정도 리스크 관리가 되지만 잔금은 그렇지 않다. 잔금은 선적 후 받는 금액을 일컫는 말이다. 선적 후 바이어에게 잔금을 요청했지만 지연시키는 경우라면 수출자는 B./L을 넘겨주지 않기 때문에 그 화물은 현지 항구에 오랫동안 있게 되고 데모리지 차지 (demurrage charge)가 발생하기도 한다. 또한 수출자는 ship back에 대한 고민도 하게 되는 만큼 T/T 이슈는  대부분 잔금에서 문제가 발생하는 만큼 끝까지 마음을 놓아서는 안된다.

T/T의 최대 장점은 편의성이다. 쉽게 해외에서 돈을 보낼 수 있다. 그러나 바이어 입장에서 보면 돈을 보낸다는 것이 쉬운 결정이 아니다. 멀리 타국에 있는 수출자에게 잘 알지도 못하는 사람에게 선뜻 선수금 보내는 용기 있는 자는 많지 않다. 즉 겁난다. 그래서 선수금 보낸 후 출고 압박을 하게 된다. T/T 선수금을 보낸 후에는 바이어 입장에서는 그 돈을 회수할 방법이 없기 때문에 신용이 없으면 돈 보내지도 않는다. 그래서 수출 업체의 신용이 중요하다. 그래서 수출 업체는 바이어와 상담 시 반드시 그 믿음에 대한 확신을 줘야 한다. 수출이 어렵다고 한다면 대부분 제품 스펙 또는 가격에 대해서만 생각한다. 아니다. 무역 계약의 핵심은 무역 대금이다. 특히 T/T는 수입자가 선수금과 잔금을 보낼 때 불안하게 하는 만큼 희석시키는 게 핵심이다.

혼자서 할 수 있는 1인 무역 창업에 대해서 알아보자.

무역창업은 크게 수출 대행 창업과 대행 창업 중 한 개를 택해서 진행하게 된다. 수출 대행 창업은 공장(제조사)이 수출을 하고 싶지만 수출 여건 (수출팀)이 구성되어 있지 않을 때 용병처럼 계약 맺고 에이전트로 업무를 추진하는 경우이고 혼자서 돌아다니는 활동비만 있으면 되기 때문에 초기 창업비는 거의 없다. 그렇기 때문에 남녀노소 누구나 한 번쯤 아이디어로 접근해서 창업을 고려할 수 있는 진입 장벽이 낮은 창업이다. 그 반면 수출을 자체적으로 하지 못하는 공장(제조사)의 아이템을 사입해서 수출을 하는 무역 회사를 설립함으로써 사업자로서 창업 전선에 뛰어드는 경우. 두 개의 공통점은 수출을 대행한다는 것과 내 제품이 아닌 남의 제품으로 진행한다는 것이고 차이점은 에이전트는 처음부터 공장(제조사)과 바이어에 대한 정보를 오픈시키기 때문에 직거래 방지라는 리스크 관리가 되지 않는 반면 무역 회사를 통한 매입과 수출은 철저히 양쪽의 정보를 감출 수 있기 때문에 향후 뒤통수(?)에 대한 방지를 어느 정도 예방 할 수 있다. 그렇다고 무역 회사 창업을 무작정 추천하기도 어려운 게 창고, 사무실 그리고 초기 매입비가 발생하기 때문에 어느 정도 자본을 가지고 시작해야 하기 때문이다.

수출 대행 창업은 철저히 공장(제조사)을 우선 컨택해서 바이어를 찾는 방식이기 때문에 처음부터 공장 입장에서 시작해야 하는 반면 수입 대행 창업은 그 반대다. 처음부터 바이어를 세팅해서 바이어의 입장을 대변하면서 아이템을 소싱한다. 수출 대행처럼 중간 중개인처럼 에이전트 업무만 수행할 수 있고 무역 회사를 설립해서 수입 대행 하기도 한다. 수입 대행은 소싱 대행 또는 바잉 오피스라고 불리기도 한다. 수입 대행 창업은 해외 업체가 한국 아이템을 소싱하고자 할 때 한국에 있는 수입 대행업체를 찾게 되는데 가장 큰 이유는 가성비를 고려했을 때 직접 알아보는 것보다 어느 정도 중간 마진을 인정해 줘도 편의성과 이익이 높기 때문이다. 수입 대행 창업을 하려면 바이어를 처음부터 세팅하고 시작해야 하기 때문에 판로는 이미 정해져 있어서 수출 대행보다는 훨씬 편하다. 그러나 처음부터 믿을 만한 바이어를 알고 있어야 한다는 전제 조건 때문에 기존 무역 회사에 있다가 바이어를 데리고 나오거나 해외 친척 또는 지인의 부탁으로 시작하는 경우가 대부분이다. 이런 경우가 흔치 않아서 대부분 수출 대행 창업부터 먼저 생각하게 된다.

에이전트 창업과 무역회사를 통한 매입 수출 창업의 핵심은 철저한 중간자 입장에서 공장(제조사) 입장에서 진행하는 것인가? 바이어(수입자) 입장에서 진행하는 것인가?이다. 조심해야 할 것은 직거래 부분과 정확한 업무 분장이다. 무역은 사람이 하는 일이고 각자의 목적에 의한 교집합으로 협상과 협의 그리고 계약에 이르게 된다. 그만큼 경우의 수가 많기 때문에 항상 시뮬레이션 돌려봐야 하고 다양한 사례를 조사해서 공부해야 시행착오를 줄일 수 있다.

해외 바이어, 국내 수출자 그리고 그 사이를 연결해 주는 운송( 포워더)!

​수출과 수입에 있어 3요소라 말할 수 있다. 

FOB, CIF, Ex-work, DDP 등 어떤 조건이라도, 포워더의 역할은 공장 출고에서부터 현지 바이어 창고 입고까지 이다. 즉, 출고 --> 트럭킹 --> 국내 통관 --> 선박(해상 또는 항공 운송) ->해외(현지) 통관 --> 트럭킹--> 입고로서, 처음과 끝 빼고는 포워더가 다 한다고 보면 된다. 수출을 할 때나 수입을 할 때나, 내륙 운송 (트럭킹)을 맡아줄 택배사 또는 운송사. 수출입신고 필증을 담당하는 관세사. 이런 업무 부분도 포워더가 원스톱 서비스를 하기 때문에 포워더만 잘 선정하면 일하기 정말 편하다 (선사는 이런 서비스를 안 함).

당연히 비용에 대해서 고민 안 할 수가 없다. 아무래도 포워더가 통관과 트럭킹 대행도 해주면 비싸다는 생각이 당연히 든다.

결론적으로 말하면, 큰 차이는 없다. 차이가 있더라도 일일이 챙겨야 하는 수고로움에 비해서는 큰 차이는 아니다. 그래서 대부분 포워더에게 일임한다. 포워더 선정할 때는 가격보다는 나의 아이템과 그 해외 지역 경험이 풍부한 업체가 좋다. 사실, 거래를 많이 한 포워더는 그만큼 물량을 많이 하기 때문에 견적도 싸게 나온다. 수출을 하든 수입을 하든 무역을 한다고 하면 포워더 한 업체는 꼭 가지고 가야 한다. 항시 물어보고 체크해야 할 사항이 있기 때문이다. 

FOB의 핵심은 포워더는 바이어가 지정한다는 것이다. 반면 CIF는 그 가격에 운송비가 녹아 있기 때문에 처음부터 포워더가 세팅되어 있어서 그 포워더 그대로 쓴다. 이 부분이 큰 차이다. 공통점은 출고하기 위한 선적 정보 (shipping info)는 바이어로부터 받는다. 여기서 선적 정보는 무역 서류 핵심인 인보이스, 패킹리스트, B/L에 기입하는 consignee, notify, remark 같은 정보를 말한다. 

출고 프로세스를 보면, 물건이 준비 었거나 예정 스케줄이 나오면, 바이어에 통보하고, 바이어는 검품을 할 것인지 말 것인지 판단한다. FOB조건이면 바이어는 자체 포워더에게 컨택하고 그 포워더는 한국에 있는 파트너 포워더에게 연락하게 된다. 그 바이어는 직접 수출자에게 그 파트너 포워더에 대한 정보를 제공함과 더불어 위에 언급한 선적 정보를 준다. 만약 CIF 조건이면 포워더 정보를 뺀 선적 정보만 제공한다. 수출자는 그 바이어로부터 파트너 포워더 정보를 받아서 직접 그 포워더에게 연락해서 출고 준비를 한다 (그 한국 파트너 포워더가 먼저 연락하기도 함). ETD와 ETA를 정해서 바이어의 컨펌을 받고 출고한다. 수출자 입장에서 출고할 때는 포워더에게 내륙운송(트럭킹)과 통관을 일임하기도 한다.

원칙적으로는 따로 컨택해서 수출자가 진행해야 하지만 포워더에서 서비스 차원에서 대행해 주므로 의외로 편하다(선사는 대행 안 해줌). 비용적 측면에서 보면 일일이 신경 쓰는 것만큼 차이는 없다. 배 선적 후 수출 제비용( local charge)을 지급하면 THC, CFS, document fee 같은 비용을 지불하면 포워더는 수출자에게 B/L를 발행한다. 원칙적으로는 오리지널 B/L을 발행하고 만약 서랜더를 원할 때는 따로 요청해야 한다. 서랜더 B/L은 오리지널 B/L이 없어도 배가 도착하면 바이어(수입자)가 바로 찾을 수 있는 시스템으로 무역 대금을 완납했다는 전제하에 지리적으로 가까울 때 사용된다. 그 이유는 오리지널 받아서 DHL을 통해서 발송하는 시간이 너무 길 경우가 있기 때문이다 (ex, 일본, 중국). 무역 대금 T/T는 오리지널과 서랜더 다 가능하지만 B/L일 경우에는 오리지널 B/L이 은행 제출용 네고 서류이기 때문에 반드시 오리지널만 가능하다.

무역 용어는 서류에서 자주 보는 용어가 있고 선적과 물류에서 자주 쓰이는 용어가 있다. 무역은 용어를 알면 무역 영어를 몰라도 수출과 수입하는데 큰 어려움이 없는 만큼 정확한 이해가 필요하다. 이미 앞에 글에서 CY, CFS, FCL, LCL 같이 무역 실무에 있어 흔히 보는 용어에 대해 설명했다면, 이번에는 흔하지 않아서 수출 또는 수입 담당자도 정확히 모를 정도인 데모리지(demurrage charge) & 디텐션(detention charge)에 대해서 알아보자. 해외 영업, 해외 마케팅, 무역 사무 경력자라도 경험이 적을 정도로 생소하지만 이걸로 인해서 예기치 않는 비용이 발생하는 만큼 꼭 알아 둬야 하는 개념이다. 

Demurrage charge와 Detention 은 선사가 허용한 보관일수 (free time) 보다 초과하면 보관 일수만큼 선사에서 청구하게 되고 FCL CY에서 발생한다는 것이다. 이런 비용이 발생하는 이유는 선사의 수익 구조를 이해하면 쉽다. 수익 구조는 해상 운임비도 있지만 컨테이너 대여비도 있기 때문에 회전율에 따른 추가 비용이라고 보면 된다

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Demurrage chare는 수출을 할 때 출항 날짜에 비해서 컨테이너가 너무 빨리 들어가는 경우와  수입을 할 때 배가 도착했는데 컨테이너를 너무 늦게 찾아가는 경우이다. 컨테이너에는 free time이라고이라고 하는 보관 기간이 있어서 Demurrage charge는 너무 빠르거나 너무 늦거나 할 때 발생된다. 수출 같은 경우, demurrage chage는 잘 발생되지 않는다. 연장을 하는 방법이 있기도 하고 공장 입장에서도 생산이 완료되면 바로 출고해야 다음 생산 일정과 출고 스케줄이 잡히기 때문에 컨테이너 부킹도 최대한 맞혀서 진행하기 때문이다. 그러나 수입하는 경우는 좀 다르다. 국가마다 보관 가능 일수가 차이가 있기 때문에 도착하자 마자 바로 컨테이너를 빼가는 게 가장 좋지만, "무역이라는 것이 문제가 없으면 무역이 아니다!"라는 말이 나올 정도로 항상 잠재적 이슈를 가지고 있다. 즉, T/T 에서 잔금 문제로 B/L을 못받아서 수입자는 컨테이너를 free time 내에 못 빼고 수입 항구에 그대로 있는 경우도 있고, 수입자의 내부 상황 (ex, 창고)으로 인해서 컨테이너를 그대로 방치하는 경우도 있다. 실전에서는 아마도 T/T 사례가 주를 이를 것이다. T/T 문제가 해결이 되지 않는 경우, 수출자는 B/L을 수입자에게 넘겨주지 않고 shipback 결정도 하기 때문에 demurrage charge에 에 대한 비용이 발생되는 부분이다.

Detention 은 수출 할 때, 수출자가 컨테이너 부킹 (booking) 후에  CY에서 컨테이너를 가지고 가서 자기 창고에 오래 보유하는 경우 또는 수입할 때 CY에서 컨테이너를 빼가서 다시 반납하지 않는 경우이다. 한마디로, 컨테이너 가져가서 안 돌려주는 경우 발생하는 비용이다. Demurrage charge처럼수출 할 때는 연장 개념이 가능하기 때문에 그리 큰 문제는 없으나 수입할 때는 종종 발생한다. 

이런, demurrage charge와와 detention charge는 일정 기간 free time 있어서 대부분 신경 안 쓰고 지나가지만, 무역 분쟁, 무역 대금, 통관과 같이 사건 사고가 발생되면 지체료가 발생되는 만큼, 꼭 알아 둘 필요는 있다.

인코텀즈 용어는 상당히 많다. 그러나 우리가 흔히 쓰는 인코텀즈는 FOB, CIF, Ex-work, CIP 정도다. 즉, 모두 알 필요 없고 이 정도만 알아도 실전에서 별 어려움이 없다. 단! 어떻게 쓰이는지 usage를 정확히 아는 게 중요하다.

Exwork은 공장 출고가 개념이다. 수출자 입장에서는 다른 가격을 고려하지 않아서 매우 편하다. 해외에서 문의 메일 오면 즉석에서 답할 수 있다. FOB는 Ex-work에서 트럭킹과 통관 그리고 수출 제비용을 포함한 가격이므로 포워더에게 물어봐야 한다. 시간이 좀 필요하다. CIF는 FOB에서 해상운송과 보험료를 포함한다. 보험료 산출 시간도 필요하다. 불편함도 있고 오더를 할지 안 할지도 모르는 상황에서 보험까지 알아보고 기다리는 것도 살짝(?) 짜증 나기도 한다. 그런데, 가격표에 CIF 조건으로 하기 어려운 이유는 해상 운임이 그때그때 변하기 때문도 있지만 어떤 나라 어떤 항구를 콕 집어서 정하기도 어렵다는 데 있다. 그래서 CIF는 보통 바이어로부터 재차 삼차 가격 문의가 있을 때 만들어진다.

이렇게 나열해 보면, Ex-work은Ex-work 수출자한테는 편하지만 바이어한테는 불편하고, CIF는 수입자한테는 편하지만 수출자한테는 불편하다. 그렇다면, 무역에서 FOB를 가장 많이 쓰는 이유는 뭘까? 처음에 해외 오퍼 가격을 세팅하기 위해 가격표를 만들 때, 미국 바이어를 만나든, 중국 바이어를 만나든, 어떤 바이어를 만나도 다시 가격을 산출할 필요가 없어서 영업적으로 매우 편하다는 장점이 있다. 또한, 바이어들은 수입 전문가이기때문에 자체적으로 손발이 맞는 포워더와 관세사를 파트너십으로 가지고 있어서, 운송비 측면에서 보면, 보다 싸고 운영적 측면에서 보더라도 쉽고 빠르게 진행 할수 있다. 수입의 최대 고민거리인통관에서 문제가 발생 시 적절하게 대처 가능 하다는 점 때문에 바이어들에게도 좋은 조건임에는 틀림없다. 수출자와 수입자(바이어)에게 있어 이런 장점들은 FOB를 전 세계를 아우르는 가격 인코텀즈로 탄생시켰다. 그렇기 때문에, 실전 무역에서 자주 접하는 해외 영업의 기본인 온라인 가격 오퍼 (이메일 발송)와 오프라인 가격 오퍼 (비즈니스상담회)에서 FOB는 자주 사용된다.