1분무역창고_실전무역의모든것

무역 대금은 2가지 방법으로 진행된다. T/T와 L/C (신용장)

T/T 는 선수금과 잔금으로 나누어지고 그 핵심은 잔금을 안전하게 받을 수 있는가 여부다.

L/C 는 at sight와 usance로 나누어지고, usance는 banker’s usance와 shipper’s usance로 나누어진다. L/C는 은행을 통해서 무역 대금을 받는 개념이지만 은행은 통로 역할만 할 뿐 책임은 지지 않는다. T/T에 비해서 잔금 리스크가 없기 때문에 첫 거래 일 때 L/C를 선호하는 경향이 있다. 

L/C 거래로 확정되면 대부분  at sight로 해야 된다고 고집하지만, 사실은 수출자 입장에서 보면 LC at sight 조건과 LC banker’s usance는 같은 조건이다. 그렇기 때문에 LC banker’s usance라고 실망할 필요는 없다.

LC at sight !

수출자가 서류를 제출하면, 은행은 상대측 수입자 은행 쪽으로 그 서류를 보내고 바이어가 확인 후 대금결제를 하고, 다시 그 돈이 수입자 은행 쪽에서 수출자 은행 쪽으로 오고 수출자에게 대금이 결제되는 프로세스 이기 때문에, 서류 제출부터 통장에 꽂히기까지 일정 기간이 소요된다. 이렇게 수출자가 서류 제출 후 결제가 들어올 때까지 그 금액 그대로 기다려서 받는다면 이걸 추심이라고 하고, 기다림 없이 통장에 돈 꽂히게 하는 것이 네고라고 한다.

일반적으로, 수출자는 바로 통장에 돈이 꽂히기를 원하기 때문에 네고를 하게 되고 그 며칠 간의 이자(수수료) 부분을 떼게 된다. 이것을 환가료라고 한다.  다시 말하면,

at sight라고 해도 추심이라고 해서 그 서류가 가고 무역 대금이 들어오는 그 며칠을 기다릴 것인가?

아니면,

네고라고 해서, 그 기간의 환가료를 떼고 바로 돈을 받을 것인가?

여기서 수출자는 결정을 하게 되지만, 환가료 금액이 크지 않는 만큼 대부분 네고를 하게 된다.

Banker’s usance와 Shipper’s usance!

usance L/C 는 일정 기간 후에 물품 대금을 받는 것이기 때문에 그 기간을 기다리던지(추심) 아니면 바로 통장에 돈 꽂히게 하던지(네고) 결정을 해야 한다. 네고 즉시 돈 꽂히게 하려면 그 기간만큼 이자를 내면 가능하다.​

수출자가 이자를 내면 shipper’s usance

수입자가 이자를 내면 banker’s usance

​그러므로, 일반적으로 usance L/C로 할 때는 Banker’s usance로 하게 된다. 그 이유는 shipper’s usance는 수출자가 엄청 싫어하기도 하지만 수출자 입장에서는 그 네고를 위한 이자(수수료)를 감안해서 가격 오퍼시 보다 높은 가격을 제시하게 된다. 그렇기 때문에,  L/C를 받자마자, banker’s 인지 shipper’s 인지 꼭 확인해야 한다.

여기서, 우리는 궁금하다..

At sight와 Banker’s usance가 수출자에게 같다면 왜 수입자는 Banker’s usance를 하려고 할까?

은행 입장에서 보면, 은행이 먼저 수출자에게 돈을 주고 usance 기간 후에 수입자에게 결제를 요청하기 때문에, 은행 입장에서는 수입자로부터 기간 이자를 포함한 무역 대금을 추후에 받는다고 해도 수입자가 파산을 한다거나 폐업을 할 수 있기 때문에 은행은 그만큼의 담보를 설정해서 리스크 관리를 하게 되고, 수입자(바이어) 입장에서 보면,  usance 기간만큼 영업 활동을 할 시간을 벌기 때문에, 자금 운영에 여유가 있게 된다.

무역 (수출입)을 하는 이유는?

당연히 돈을 버는 것!

B2C가 아니고 B2B를 하는 이유는?

당연히 한방에 보다 쉽게 많이 돈을 벌려는 것!

정부 및 지자체 무역 프로그램에서 컨설팅(멘토링)을 하다 보면, 무역 대금이라고 하는 수금에 대해서 막연하게 생각하는 수강생들을 많이 본다."어떤 조건으로 할 건가요?" "당연히 T/T in advance!" "출고 전 100%" 

무역의 핵심은 계약이다. 무역 계약은 P/I (Proforma invoice)와 P/O (Purchase order)로 보통 진행하게 된다. 여기서 쟁점이 되는 것이 단가, 수량, 납기 정도라고 생각하지만 사실은 무역 대금 조건이다. 즉, T/T로 할 것인가? L/C로 할 것인가? T/T는 선수금이 있지만 잔금이라는 리스크(위험요소)가 있다. 그래도 T/T를 선호한다면 무엇보다도 선수금이라는 장점이다. 중소기업 특히 스타트업에 있어서 무시 못하는 유혹이다. 

여기서 알아야 할 것이 있다. 

무역은 수출자라는 이해 집단의 대표와 수입자라는 이해 집답의 대표가 만나서 교집합을 만들고 그 교집합의 결실이 계약이다. win-win 이 아니면 절대 이루어질 수 없다. T/T는 수출자 입장에서는 100% 미리 받고 싶지만 수입자 입장에서는 절대 불가능한 조건이다. 

T/T in advance

"언제 알마나 받아야 하는 가?"가 관건이고 숙제다. 수출자들 대상으로 강의와 컨설팅을 하다 보니, 대부분 이렇게 답한다.

"100% 미리 받아야 합니다" "무조건 안전이 우선입니다"

만약, 바이어가 허락을 안 하면 어떻게 할 것인가?라는 과제를 안게 된다.

1. 포기한다

2. 계약하자마자 선수금 그리고 출고 전 잔금

3. 계약하자마자 선수금 그리고 잔금은 B./L 맞바꾸기

이 정도로 생각할 것이다. 바이어는 전에도 언급했듯이 T/T가 되었든 L/C가 되었든 in advance, at sight를 별로 안 좋아한다. 불리가 한 조건으로 보기 때문이다.

"처음에 보자마자 바로 돈 주겠는가?"

여기서, 다른 무역 담당자들은 어떻게 하는지, 묵시적으로 꾸준히 사랑받는(?) 시장의 룰을 한번 볼 필요가 있다.

30% : 70%

출고 전 30%, 도착 전 70%을 일반적으로 놓고, 출고 전 30% 안에서도,10% 계약 시, 20%는 공장 출고 전 이런 경우도 있고, 도착 전 70% 안에서도, B/L을 맞바꾸는 조건이라는 경우도 있고, 상황에 맞게 변화를 시킨다. 누가 갑이냐에 따라 달라지는 것은 당연하다. (선수금과 잔금의 경계선은 선적일이다)​

여기서 중요한 것은 수출자 입장에서는 선수금은 잘 받아도 잔금은 못 받는 경우, 즉, 100% 안 받으면 물건을 양도 못한다는 것으로  안전성을 확보하는 게 핵심이지만 바이어가 잔금 지연을 하면 중소기업 입장의 자금 흐름으로 봐서는 상당히 어려워진다는 점이다. 그래서 깔끔하게 L/C를 선호하는 사람도 있지만 이것도 엄밀히 보면 100% 안전한 것도 아니다.

보편적으로 보면, T/T를 선호하는 이유가 자금 흐름 때문이다. 중소기업에서는 항상 자금에 힘들 수밖에 없다. 선수금으로 자금 활용을 하기 때문에 T/T에 대해 우호적인 게 당연하고 최근에는 L/C보다 더 널리 쓰인다. 그러나, 한방에 훅 갈수 있기 때문에 심사숙고를 해야 한다.. 그래도 T/T를 택한다면, 100%라는 것은 절대 바이어가 받아들일 수 없는 조건이라는 것은 명심하고 차선책 또는 차차선책을 준비해야 한다. 여기서 알아야 할 것은 당신이 수출을 못하는 이유는 가격도 아니고 스펙도 아니고 납기도 아니다. 무역 대금이라는 사실이다.

CI는 Commercial invoice의 약자로서, 상업 송장이라고 하고 수출과 수입 신고 할 때 쓰인다.

이 금액을 바탕으로 수출 및 수입 실적이 잡히고, 수입할 때는 이 금액을 바탕으로 세금을 내야 한다. 이런 세금 부분에 대한 고민으로 바이어는 언더 밸류를 생각하기도 한다. 흔히 보는 인보이스에는 커머셜 인보이스와 샘플 인보이스가 있으며, 샘플 인보이스는 실제 오더가 아니기 때문에 언더밸류를 주로 하고 언더 밸류는 통관과 밀접하기 때문에 임의의 금액을 적는 것이 아닌 바이어가 컨펌한 금액으로 진행하는 것이 가장 안전하다.

통관은 수출할 때는 어렵지 않으나 수입할 때는 매우 중요하기 때문에 안전한 통관과 HS코드 그리고 인증서 부분을 잘 알고 있어야 한다. 이런 정보는 현지 바이어가 가장 잘 아는 만큼 조금이라도 의심되면 물어봐야 한다. 커머셜 인보이스는 패킹리스트 & B/L과 더불어서 항상 같이 다니고, 외환 수금이 될 때는 은행에 증빙 자료로 제출되기도 한다.

다시 말하면,

커머셜인보이스는 금액 정보!

패킹리스트는 제품 정보!

B/L은 선적 정보!

커머셜 인보이스는 수출자가 작성하기 때문에 B/L과는 다르게 재발행이 되고, 출고를 진행하기 전에는 반드시 바이어로부터 선적 정보 ( Consignee, notify party , remark, etc )를 받아야 한다.

P/I는 Proforma invoice의 약자로서, 약식  계약서로서 충분한 정보를 가지고 있다.

단가/ 수량 / 외환계좌 / 선적 / 결제 / 납기 등등

P/I를 근거로 L/C를 오픈하기도 하고 T/T를 발송하기도 한다. 수출자가 만들어서 바이어한테 컨펌을 요청하면 바이어는 확인 후 P/O를 보내주는 프로세스다. 상황에 따라서 P/O를 먼저 만들고 P/I를 나중에 만들기도 한다. P/I는 계약서 역할을 가지고 있기 때문에 가장 쟁점이 되는 것은 단가와 수량 / 납기 / 무역 대금 정도로서 햡의 사항이고 여기서 가장 핫한 쟁점은 단연코  무역 대금이다. T/T로 할 것인가? L/C로 할 것인가? T/T로 할 것이면 선수금과 잔금의 시기와 비중이 쟁점이 되고 L/C로 할 것이면 at sight로 할 것인가? usance로 할 것인가? usance로 하면 shipper's로 할 것인가? banker's로 할 것인가?

단가는 오더 수량과 맞물리기 때문에 MOQ가 협상 카드로 자주 사용되고 현지에 판매되고 있는 유사 제품의 가격대를 먼저 조사해서 협상 전 알고 있어야 한다 (현지 온라인상에 판매되는 금액 정도만 조사해도 참조 가능하다). 납기는 납기 클레임이 항상 발생되는 만큼 신중하게 출고 날짜를 언급해야 한다. 그 이유는 납기 날짜에 따라서 바이어는 무역 대금 스케줄과 마케팅 그리고 영업을 확정하기 때문이다.

무역 대금에서  T/T는 선수금이 있지만 잔금에 대한 리스크가 있고, L/C는 선수금은 없지만 출고하면 은행 네고를 통해서 현금화되기 때문에 우리 회사에 유리한 선택을 해야 하고 바이어에게 설득의 증빙을 준비해야 한다.

P/O 는 Purchase order의 약자로서, 바이어의 구매 주문서라고 볼 수 있다.

P/I를 근거로 작성되기 때문에 큰 문제는 발생하지 않으나  P/O 와 P/I는 일치해야 된다는 것이 핵심이다. 사인을 하기 전에 이미 합의된 부분을 꼼꼼히 봐야 하고  만약 불일치 일 경우에는, 즉각적으로 수정해야 한다.

무역 대금과 관련해서는 L/C 와 T/T 가 가장 대중적이고,

L/C로 할 거면, L/C at sight로 할 것인가? L/C Usance로 할 것인가?

T/T로 할 거면, 선수금을 언제 얼마나 받아야 되는가? 를 고민해야 한다.

그런데, L/C와 T/T에 가려져서 잘 안 쓰지만 알아 두면 무역 계약에 깨알같이 도움이 되는 D/P 와 D/A 무역 대금 조건이 있다. 공통점은 은행을 통하지만 은행은 절대 책임을 지지 않는다는 점 그리고 선수금 없는 외상 거래라서 선적 후 수입자가 돈 안 주면 방법이 딱히 없다는 점이다. 그렇기 때문에 수입자의 신용조사를 하든가 수출보험을 들던가 여러 가지 방지책을 고민하지만  웬만하면 추천하지 않는 무역 대금 방식이다.

D/P 는 Documents against payment의 약자로서, 수입자가 선적 서류를 받고 물건을 찾고 싶으면, 즉시, 은행에 무역 대금을 지급해야 한다는 게 기본 개념이다. D/P의 프로세스는 선적 후 수출자가 은행에 선적 서류와 함께 환어음 추심을 의뢰하게 되고 (추심은 간단히 발하면 돈 받아 달라는 뜻),  수출자 거래은행과 수입자 거래 은행을 통해서 수입자에게 통보를 하게 된다. 수입자는 물건을 찾고 싶으면 은행에 대금을 지급하게 되고 그 대금은 결국 수입자에 전달하게 되는 프로세스다. 실제로는 수입자가 돈 안 주면 물건을 찾을 수 없기 때문에 수출자 입장에서는 안전하다고 생각할 수도 있으나 수입자가 돈도 안 주고 통관도 안 하고 시간 끌고 있으면 딱히 답도 없다는 점도 알고 있어야 한다..

D/A는 Documents against Acceptance의 약자로서, 수입자는 선적 서류를 먼저 받고 통관시키고 무역 대금은 만기일에 지급한다는 것이다. D/A의 기본 프로세스는 D/P와 같으나 수입자는 D/P처럼 바로 결제를 하지 않고 물건을 먼저 찾을 수 있다는 게 큰 차이이다. 우선 선적 서류를 통해 상품을 찾고 향후 만기일에 무역대금을 지급하는 형식아가 때문에 수입자 입장에서는 상당히 좋은 반면 수출자에게는 최악의 조건이다. 그렇기 때문에 실제로는 본사와 지사 간의 거래처럼 확실한 거래일 때만 쓰인다.

무역 계약을 하면 PI를 만들게 되고 PI를 근거로 무역 대금이 이루어지는 만큼, PI는 정확히 작성해야 한다.

T/T로 할 것인지? L/C로 할 것인지?

안전성을 따져서 L/C를 선호하는 경우도 있지만, L/C라도 100% 안전하진 않다.

T/T의 장점은 L/C 의 단점!

L/C의 장점은 T/T의 단점!

T/T는 선수금이 있어서 자금회전에 큰 도움이 되지만 잔금을 못 받을 가능성이 존재한다.

L/C는 선수금이 없지만 선적하면 은행 네고를 통해 자금화 가능하다.

그러므로, T/T의 관건은, 언제 얼마나 받느냐?, L/C의 관건은 at sight로 할 것인가? usance로 할 것인가?

여기까지가 대부분 한 번쯤은 들어 봤을 것이다. T/T로 계약을 하고 싶다면 T/T 비율이 중요하다. 수출자는 계약시 선수금을 받고 공장 출고 전 또는 선적 전에 잔금을 다 받고 싶어 하지만 바이어는 상당히 부담스러워한다. 그렇기 때문에, T/T 비율로 인해서 오더가 많이 깨지기도 한다.

여기서 우리는 궁금하다.

다른 사람들은 어떻게 할까? 출고 전 30% 와 도착 전 70%를 놓고 30%를 쪼개던가, 출고전이 아니고 계약시점으로 바꾸기도 하고, 도착 전 70%를 B/L과 맞바꾼다는 조항으로 바꾸기도 한다.  누가 협상 우위에 있느냐에 따라서 수출자가 유리한 쪽으로 비율과 시점을 바꿀 수도 있고 바이어 쪽이 유리하게 할 수 있는 게 T/T 비율이다.  기본적으로, 선수금과 잔금으로 나누어지지만 100% 완납되지 않으면 BL를 넘겨주면 안 되는 것을 알면서도 어쩔 수 없는 경우가 많은 만큼 무역 사고가 많이 나는 부분이기도 하다. 

배가 도착했는데, 바이어가 잔금을 안 준다면, 3가지 방법이 있다.

1. 계약 파기

2. B/L안넘기고 Shipback

3. 일단 놔두고 , 국제 소송

계약 파기 할때는 손실에 대해 당연히 고민해야 하고 Shipback 할 경우에는 물건 처분이 가능한지에 대해서 고민해야 하고, 일단 놔두고 국제 소송 하려면 기간에 비례해서 데모리지차지 (demurrage charge)와 소송비용에 대해서도 고민해야 한다. 결국, T/T를 할 경우, 수출자는 선수금을 받았다고 마냥 좋아할 수는 없다는 것! 출고했다고 끝나는 것이 아니고  무역 대금이 완납되야 끝난다는 것! (물론, 향후 클레임이 있긴 함)

일반적으로 T/T 는 무역 잔금이 완납되었을 때, 오리지널 B/L 또는 서랜더 B/L 중 택할 수 있다. 지리적으로 가까우면 서랜더로 진행하고 위험한 국가에 한해서는 오리저널로 한다고는 하지만 무역 대금 완납 여부가 중요하다. L/C 를 할 경우에는

수출자는 당연히 at sight를 원하고 꼭 그래야만 한다. 선수금은 없지만 출고후 바로 자금화되어서 첫 거래일 때 많이 사용하고, 바이어 입장에서도 T/T 선수금에 대한 부담을 덜 수 있어서 선호하는 편이다.

L/C에서도 꼭 체크해야 할 부분이 있다.

일명, 독소 조항이라는 것들이다.

1. 신용장 진위여부 확인

2. 취소 불능 신용장인지 확인

3. 신용장 금액, 유효날짜, 선적날짜, 분할가능 여부와 같이 기존에 합의된 부분을 검토

4. L/C네고 서류 확인

신용장을 받자마자 꼭 확인해서 잘못된 부분은 반드시 amend 를 해야 하고, 하자 네고가 발생되지 않기 위해서 많은 공부를 해야 한다. 인보이스와 팩킹리스트는 수출자가 작성하지만 B/L은 포워더 또는 선사가 작성한다. 화물에 대한 소유권으로서 집문서 땅문서 처럼 중요하다. 오리지널 B/L 과 서랜더 B/L 두 종류가 있고 기본적으로, 지리적으로 가까우면 서랜던 B/L을 자주 사용하고 바이어의 요청에 의해서 이루어진다. 여기서 명심해야 할 것은 절대로 재발행은 안되기 때문에 T/T 계약에서는 무역 대금에 대한 확신이 있을 때만 서랜더를 하든, 오리지널BL을 바이어에게 보내줘야 한다는 것이다.

수출하고 싶은가? 수입하고 싶은가?  가장 중요한 게 뭘까? 한번 생각해 본 적이 있는가? 바로! 행동력이다.

거창하게 특별한 행동력을 의미하는 것이 아니다. 단지, "일단 해봐야 한다"

이렇게 말하니 갑자기 현대그룹 정주영 회장의 말이 떠오른다

"당신~ 해봤어?"

어렵게 섭외가 들어와서 컨설팅해 줘도.... 컨설팅한 개인 & 강의했던 업체들을 만나면 대부분 그대로다.

before & after 가 같다는 뜻이다. 왜 그럴까?

가장 중요한 요인은 알아만 본다는 것! 말은 절실하지만 실제로는 그렇게 절실하지 않다는 반증이기도 하다.

이전에도 그렇고 지금도 그렇고 무료든 유료든 끊임없이 다양한 전문가(?)들에게 물어보고 공부하고 있다는 것이다.

행동은 하지 않은 채.... 무역 공부는 항상 진행 중~

수출을 하고 싶다는 무역 초보 기업 (제조업 기반),

수입을 해서 창업하고 싶다는 소호기업,

무역 에이전트를 생각하는 예비 창업자,

공통점은 행동은 하지 않는다는 것이다. 물론, 철저한 검증의 단계는 거쳐야 한다.

그러나, 그러다 날 샌다~ 일단 해봐야 한다. 내가 무역 유튜브를 한다고 했을 때,  주변에서 훈수를 많이 뒀던 기억이 난다.