Ex-work 은공장출고가이다. Ex-work 일산이면일산공장또는창고에서의출고가라는뜻이다. 수출자가트럭킹을할필요도없고수출통관할필요도없고그냥문앞에놓으면된다. 그렇다면, 언제 ex-work를사용할까? 바이어가컨테이너를짤때, 한컨테이너에여러제품을섞어서싣는경우에 사용된다고 보면 이해하기 쉽다. 예를들면, 한바이어가 40ftFCL로진행을할때, 여러공장을돌면서싣는경우처럼 말이다.
FOB는공장출고가+ 트럭킹비용+ 수출제비용+통관 비용을더한가격이다. 통관은 수출자가 한다. 수출 제비용이라는제비용이라는 THC, Document fee 같은 비용으로서 해상 운송이 포함되지 않기 때문에 보통 큰 금액이 나오진 않는다. 단지 LCL로 진행할 경우에는 CFS charge가 발생하고, 포워더가 트럭킹과 통관을 대행하면 그 비용이 수출 제비용에 포함돼서 나온다고 생각하면 된다. 이처럼 포워더가 트럭킹과 통관 비용도 대행 서비스를 해주기 때문에 FOB 가격으로 수출 오퍼를 할 때는 포워더에게 문의해서 견적을 한꺼번에 받고 계산하는 것이 쉽다. 즉, 수출을 생각할 때는 일단 포워더를 하나 미리 정해놔야 모든 업무에 편리하다.
CIF는 공장 출고가 +트럭킹 비용 + 통관 비용 + 해상운송비+ 보험 + 수출 제비용을더한가격이다. CIF와CNF의차이점은보험이포함되느냐불포함되느냐 정도다. 그렇다면보험료는비싼가? 딱히그렇지는않다. 일반적인 수출 오퍼 프로세스는 FOB가격으로 오퍼를 하고 바이어의 요청으로 CIF로 조정하는 식이다. 실전 무역에서 보면 처음부터 CIF로 요구하는 경우는 드물기 때문에 FOB만 알아도 무역을 함에 있어 어려움은 없다.
무역 공부를 하는 이유는 3가지다. 취업을 위해서, 취업 후 보충 공부를 위해서 그리고 무역 창업을 위해서다. 무역 공부를 제대로(?) 하고 싶다는 생각이 들면,가장 먼저 떠오르는 것은 무역 아카데미 과정이다. 무역 초보부터 전문가 과정까지 다양한 커리 큘럼이 정부 및 지자체에서 수시로 개설된다. 교육의 질은 무료와 유료에 따라 달라지진 않고 강사의 능력에 따라 달라진다. 효과를 극대화하기 위해서는 수업을 듣기 전에 강사의 프로필을 먼저 잘 보고 확인해서 선택해야 실수를 줄일 수 있다. 논점으로 돌아와서,무역 아카데미는 이론에 근거하기 때문에 실전에서는 약한 편이다. 만약 지금 당장 쓰기 위한 실전 무역을 배우고 싶다면 무역 아카데미와 같은 과정은 많이 부족하다. 시간 낭비이자 돈낭비다.어떻게 보면 무역 아카데미는 무역이라는 전반적인 지식을 다룬다면 실전 무역은 나에게 꼭 필요한 부분만 골라서 알려준다. 즉, 급한 것을 우선 배우고 다른 것들은 천천히 시간 날 때 배우는 식이다. 누구는 이런 경우를 "체계적으로 공부하지 않는다"라고도 말하기도 하지만 오히려 실전 투입을 위해서 필요한 것을 우선 배우고 포워더, 관세사, 세무사 담당자들과 수시로 접촉하여 빠르게 익히는 게 훨씬 효율적이다.
어차피, 조각조각의 주제를 언젠가는 하나로 모으기 때문에 체계적 학습이냐, 아니냐는 처음에는 큰 의미가 없다. 일단 시작하는 것이 중요할 뿐이다. 무역 아카데미가 보편적인 교육이면, 실전 무역은 나에게 맞는 최적화된 지식이기 때문에 무역 아카데미가10시간이 걸린다면 실전 무역은1시간이면 충분하다.그러므로 지금 당장 수출을 한다거나 무역 창업을 해서 가시적인 성과를 바로 내기 위해서는 실전 무역을 해야 한다.특히 수출은 아이템에 따라,지역에 따라,나의 상황에 따라 접근법이 완전히 달라진다.보편적인 지식으로는 분명한 한계가 있다.당연히 무역 실무에서 쓰이는 아주 정형화된 몇 가지 용어와 절차는 반드시 외우고 따라야 하지만,. 그 외에는 실전 무역으로 접근해야 빠른 시간 내에 성과를 낼 수 있다. 무역! 특히 수출이 다른 업태 업종보다 어려운 이유는 수출이라는 이해집단의 대표와 수입이라는 이해집단의 대표가 만나서 조율하고 무역계약을 하기 때문이다. 정말 협상은 쉽지 않다. 워낙 다양한 경우가 존재하기 때문에 정형화된 것도 없다. 만약 당신이 수출에 대해서 공부하려면 케이스 (사례)연구를 많이 해야 한다. 실전 무역과 무역 아카데미의 차이는 실전을 통한 경험적 차이다. 다양한 사례 분석을 통한 케이스 (사례) 분석을 통해서 간접 경험을 많이 쌓아야, 직접 경험 시 시행착오를 줄일 수 있다.
수출 가격의 핵심은 '박리다매로 할 것인가?' '비싸게 팔 것인가'다. 수출 가격을 어떻게 정하느냐에 따라 제품 판매가 롱런 할 수 도 있고 단종될 수도 있다. 그만큼 수출의 핵심 키워드지만 의외로 어떻게 해야 할지 모르는 경우가 많다. 특히, 정해진 원칙이 없고 제품에 따라 해외 국가에 따라 가격이 변하기 때문에 주변의 사례를 모아 공부할 필요가 있다.
팔리는 가격으로 하면 '이익이 적다' 뭔가 억울하기도 하다. 그만큼 고생한 것에 대한 헛수고로 생각하고 마음도 아프다. 나만의 가격으로 고가 정책으로 가면 '안 팔릴 것 같다'는 생각으로 주저하게 된다. 터무니없이 고가로 부르면 "살 사람은 생각도 안 하는데 그렇게 부를 거면 아주 세게 부르지 그러냐?"라고 비아냥 거리기도 한다.
가격은 첫 제품의 첫 기획 때부터 생각하고 준비해야 한다. 가격에 맞춰서 스펙과 칼라 맞춰줘야 하지만 대부분 제조사들은 제품이 출시될 쯤에 생각한다. 참 쉽게 생각한다. 아이템에 많은 시간을 투자하지만 가격에 대해서는 대충 생각하는 경향도 있다. 이렇다 보니, 출시 후 가격 때문에 제품의 스펙이 변경되기도 해서 첫 의도와 다른 제품이 출시되기도 한다. 기획 단계에서 가격은 어떻게 검토해야 할까? 오프라인은 현실적으로 어려운 만큼 온라인에 집중해야 한다. 타깃 국가를 선정하고 내가 다루고자 하는 아이템이 속해 있는 카테고리에서 그 제품군이 형성하고 있는 가격대 (선두 50개 제품 분석)와 나만의 차별화된 기능의 가치 그리고 마진을 넣고 검토한다. 이 기준에서 MOQ에 따른 수량 가격, 온라인과 오프라인 가격, 특판 가격, 수출가격, 도매가격으로 세분화해야 한다. 여기서 끝이 아니다. 실제로 해외 '그 시장'에 통하는지 꼭 확인할 필요가 있다. 누구에게? 바이어에게 물어봐야 한다. 어디에서? 전시회와 수출 상담회에서 적극적으로 물어봐야 한다. 만약 그 바이어가 대답을 못하면 그 바이어는 가짜인 만큼 진짜와 가짜 바이어 분별법이 되기도 한다.
P/I (Proforma Invoice)는 간단하고 명료하며 무역 거래 핵심 내용이 모두 포함된 서류다.
즉, 우리가 흔히 접할 수 있는 무역 계약서다. 수출을 위해영업과마케팅을 하게 되고 최종적으로 바이어를 찾게 되면 계약서를 쓰게 된다. 무역 계약서라고 하면 대부분 수십 장의 두꺼운 서류로 생각하지만 간단 계약서로 Proforma invoice (P/I)를 실전 무역에서 자주 쓴다. 복잡한 계약서는 서로 방어할 것이 많거나 서로의 이익을 대변할게 많은 경우에 쓰이기 때문에 국제 변호사의 자문을 구하기도 한다. 중소 업체들이 실전에서 P/I를자주사용하는만큼, P/I 는어떤역할을하는지 꼭 알아야 한다. 시장에서물건을주고받는경우에는계약서는필요없다. 국내 거래에서도 계약서를 쓰는 경우도 있지만 거래가성립되었다는증빙세무자료로서세금계산서로 하는 경우도 많다. 그러나 무역에서는 무역 계약에 대해서 알고 있어야 한다. Proforma invoice 역할을 보자.
1. 계약서역할
견적송장이라고불리지만 무역거래에필요한모든내용(제품, 수량, 가격, 은행 정보)을 포함하고 있다. 그리고 쌍방의사인이 들어감으로서 강력함을지닌다.. 즉, 법적 효력이 있다. 분쟁이 있을 때 계약서로서 충분한 역할을 한다. 그러므로, 한 장 짜리라고 무시해서도 안되고 가볍게 생각해서도 안된다.
2. 은행거래역할
P/I를가지고 은행에서 L/C를만들기도하고 T/T 송금을하기도하는만큼 계약서역할로는손색이없다. 만약, 바이어가 L/C (신용장)를 발행한다고 하거나 T/T 송금을 한다고 하면 그 근거 자료가 P/I (proforma invoice) 임을 알게 될 것이다.
3. 분쟁시중요역할
해외업체가 결제대금지불을지연하거나, "나몰라" 버티기작전을하고있다면 어떻게 해야 할까? 법적 절차로 가면 안 되지만 어쩔 수 없다면 P/I가 중요한 역할을 하게 된다. (참고로, P/I 하단에 반드시 사인이 있어야 한다). 중소업체는 법에 의존해서 해결을 하려 하면 안 된다. 절차와 시간도 필요하지만 무엇보다도 소송 비용이 배보다 배꼽이 클 수 있기 때문이다. Ship back이라는 방법도 신중해야 한다. 단순 물건 회수 문제가 아니고 그 물건 처분이 더 힘들 수 있기 때문이다. 수출이든 수입이든 무역에서 분쟁을 최소화하는 게 가장 큰 핵심이라는 것을 명심해야 한다.
