1분무역창고_실전무역의모든것

무역 공부를 하는 이유는 3가지다. 취업을 위해서, 취업 후 보충 공부를 위해서 그리고 무역 창업을 위해서다. 무역 공부를 제대로(?) 하고 싶다는 생각이 들면, 가장 먼저 떠오르는 것은 무역 아카데미 과정이다. 무역 초보부터 전문가 과정까지 다양한 커리 큘럼이 정부 및 지자체에서 수시로 개설된다. 교육의 질은 무료와 유료에 따라 달라지진 않고 강사의 능력에 따라 달라진다. 효과를 극대화하기 위해서는 수업을 듣기 전에 강사의 프로필을 먼저 잘 보고 확인해서 선택해야 실수를 줄일 수 있다. 논점으로 돌아와서, 무역 아카데미는 이론에 근거하기 때문에 실전에서는 약한 편이다. 만약 지금 당장 쓰기 위한 실전 무역을 배우고 싶다면 무역 아카데미와 같은 과정은 많이 부족하다. 시간 낭비이자 돈낭비다. 어떻게 보면 무역 아카데미는 무역이라는 전반적인 지식을 다룬다면 실전 무역은 나에게 꼭 필요한 부분만 골라서 알려준다. 즉, 급한 것을 우선 배우고 다른 것들은 천천히 시간 날 때 배우는 식이다. 누구는 이런 경우를 "체계적으로 공부하지 않는다"라고도 말하기도 하지만 오히려 실전 투입을 위해서 필요한 것을 우선 배우고 포워더, 관세사, 세무사 담당자들과 수시로 접촉하여 빠르게 익히는 게 훨씬 효율적이다. 

어차피, 조각조각의 주제를 언젠가는 하나로 모으기 때문에 체계적 학습이냐, 아니냐는 처음에는 큰 의미가 없다. 일단 시작하는 것이 중요할 뿐이다. 무역 아카데미가 보편적인 교육이면, 실전 무역은 나에게 맞는 최적화된 지식이기 때문에 무역 아카데미가 10시간이 걸린다면 실전 무역은 1시간이면 충분하다. 그러므로 지금 당장 수출을 한다거나 무역 창업을 해서 가시적인 성과를 바로 내기 위해서는 실전 무역을 해야 한다. 특히 수출은 아이템에 따라, 지역에 따라, 나의 상황에 따라 접근법이 완전히 달라진다. 보편적인 지식으로는 분명한 한계가 있다.당연히 무역 실무에서 쓰이는 아주 정형화된 몇 가지 용어와 절차는 반드시 외우고 따라야 하지만,. 그 외에는 실전 무역으로 접근해야 빠른 시간 내에 성과를 낼 수 있다. 무역! 특히 수출이 다른 업태 업종보다 어려운 이유는 수출이라는 이해집단의 대표와 수입이라는 이해집단의 대표가 만나서 조율하고 무역계약을 하기 때문이다. 정말 협상은 쉽지 않다. 워낙 다양한 경우가 존재하기 때문에 정형화된 것도 없다. 만약 당신이 수출에 대해서 공부하려면  케이스 (사례)연구를 많이 해야 한다. 실전 무역과 무역 아카데미의 차이는 실전을 통한 경험적 차이다. 다양한 사례 분석을 통한 케이스 (사례) 분석을 통해서 간접 경험을 많이 쌓아야, 직접 경험 시 시행착오를 줄일 수 있다.

수출 가격의 핵심은 '박리다매로 할 것인가?' '비싸게 팔 것인가'다. 수출 가격을 어떻게 정하느냐에 따라 제품 판매가 롱런 할 수 도 있고 단종될 수도 있다. 그만큼 수출의 핵심 키워드지만 의외로 어떻게 해야 할지 모르는 경우가 많다. 특히, 정해진 원칙이 없고 제품에 따라 해외 국가에 따라 가격이 변하기 때문에 주변의 사례를 모아 공부할 필요가 있다.

팔리는 가격으로 하면 '이익이 적다' 뭔가 억울하기도 하다. 그만큼 고생한 것에 대한 헛수고로 생각하고 마음도 아프다. 나만의 가격으로 고가 정책으로 가면 '안 팔릴 것 같다'는 생각으로 주저하게 된다. 터무니없이 고가로 부르면 "살 사람은 생각도 안 하는데 그렇게 부를 거면 아주 세게 부르지 그러냐?"라고 비아냥 거리기도 한다.

가격은 첫 제품의 첫 기획 때부터 생각하고 준비해야 한다. 가격에 맞춰서 스펙과 칼라 맞춰줘야 하지만 대부분 제조사들은 제품이 출시될 쯤에 생각한다. 참 쉽게 생각한다. 아이템에 많은 시간을 투자하지만 가격에 대해서는 대충 생각하는 경향도 있다. 이렇다 보니, 출시 후 가격 때문에 제품의 스펙이 변경되기도 해서 첫 의도와 다른 제품이 출시되기도 한다. 기획 단계에서 가격은 어떻게 검토해야 할까? 오프라인은 현실적으로 어려운 만큼 온라인에 집중해야 한다. 타깃 국가를 선정하고 내가 다루고자 하는 아이템이 속해 있는 카테고리에서 그 제품군이 형성하고 있는 가격대 (선두 50개 제품 분석)와 나만의 차별화된 기능의 가치 그리고 마진을 넣고 검토한다. 이 기준에서 MOQ에 따른 수량 가격, 온라인과 오프라인 가격, 특판 가격, 수출가격, 도매가격으로 세분화해야 한다. 여기서 끝이 아니다. 실제로 해외 '그 시장'에 통하는지 꼭 확인할 필요가 있다. 누구에게? 바이어에게 물어봐야 한다. 어디에서? 전시회와 수출 상담회에서 적극적으로 물어봐야 한다. 만약 그 바이어가 대답을 못하면 그 바이어는 가짜인 만큼 진짜와 가짜 바이어 분별법이 되기도 한다.

• 최상단 회사 로고 (with  영문 회사 명 및 주소) : 표제는 회사 로고와 주소가 기입된다
• No (Number) : 임의의 P/I  Number를 적는 부분. Number는 일반적으로 회사 내부에서 정한 임의의  숫자
• To / From : P/I는 수출자가 만들기 때문에, To는 P/I를 받는 수입자 (바이어)의 회사명, From는 수출하는 회사명 및 주주소와 담당자를 적는다.
• shipped by / shipped to : 출항 국가와 항구 그리고 도착항
• item / description /Q'nty (수량) / unit price / amount / total  : 합의된 계약 내용을 정확히 기입. 칼라와 스펙을 포함한 정확한 아이템, 수량, 단가, 총금액을 적는다.
• Freight condition  : FOB, CIF 같은 인코텀스를 적는다.
• Date of shipment :  선적 날짜. 날짜를 정확히 표시하면 좋지만 정확한 납기 날짜를 지키는게 쉽지 않아서 일반적으로 대략적인 날짜를 적는 편이다. 어길 시 납기 클레이임이 발생한다.
• Payment : 무역 대금. T/T in advance, L/C at sight 등을 적는다. 
• Packing : 포장 상태. 
• Beneficiary & Bank info : 수출자의 외환 계쫘 정보. 은행명/ Swift code / 계좌 번호 / 회사명 등을 적는다.
• 맨 하단 사인 : 수출자와 바이어(수입자)의 사인.                                                                                                                                                                                                                                                               

P/I (Proforma Invoice)는 간단하고 명료하며 무역 거래 핵심 내용이 모두 포함된 서류다.

즉, 우리가 흔히 접할 수 있는 무역 계약서다. 수출을 위해 영업과 마케팅을 하게 되고 최종적으로 바이어를 찾게 되면 계약서를 쓰게 된다. 무역 계약서라고 하면 대부분 수십 장의 두꺼운 서류로 생각하지만 간단 계약서로 Proforma invoice  (P/I)를 실전 무역에서 자주 쓴다. 복잡한 계약서는 서로 방어할 것이 많거나 서로의 이익을 대변할게 많은 경우에 쓰이기 때문에 국제 변호사의 자문을 구하기도 한다. 중소 업체들이 실전에서 P/I를 자주 사용하는 만큼, P/I 는 어떤 역할을 하는지 꼭 알아야 한다. 시장에서 물건을 주고받는 경우에는 계약서는 필요 없다. 국내 거래에서도  계약서를 쓰는 경우도 있지만 거래가 성립되었다는 증빙 세무자료로서 세금 계산서로 하는 경우도 많다. 그러나 무역에서는 무역 계약에 대해서 알고 있어야 한다. Proforma invoice 역할을 보자. 

​1. 계약서 역할

견적 송장이라고 불리지만 무역 거래에 필요한 모든 내용(제품, 수량, 가격, 은행 정보)을 포함하고 있다. 그리고 쌍방의 사인이 들어감으로서 강력함을 지닌다.. 즉, 법적 효력이 있다. 분쟁이 있을 때 계약서로서 충분한 역할을 한다. 그러므로, 한 장 짜리라고 무시해서도 안되고 가볍게 생각해서도 안된다. ​

2. 은행 거래 역할

P/I를 가지고 은행에서 L/C를 만들기도 하고 T/T 송금을 하기도 하는 만큼 계약서 역할로는 손색이없다. 만약, 바이어가 L/C (신용장)를 발행한다고 하거나 T/T 송금을 한다고 하면 그 근거 자료가 P/I (proforma invoice) 임을 알게 될 것이다.

3. 분쟁 시 중요 역할

해외 업체가 결제 대금 지불을 지연하거나, "나 몰라" 버티기 작전을 하고 있다면 어떻게 해야 할까? 법적 절차로 가면 안 되지만 어쩔 수 없다면 P/I가 중요한 역할을 하게 된다. (참고로, P/I 하단에 반드시 사인이 있어야 한다). 중소업체는 법에 의존해서 해결을 하려 하면 안 된다. 절차와 시간도 필요하지만 무엇보다도 소송 비용이 배보다 배꼽이 클 수 있기 때문이다. Ship back이라는 방법도 신중해야 한다. 단순 물건 회수 문제가 아니고 그 물건 처분이 더 힘들 수 있기 때문이다. 수출이든 수입이든 무역에서 분쟁을 최소화하는 게 가장 큰 핵심이라는 것을 명심해야 한다.

수출이든 수입이든 무역의 목적은 단 한 가지! 돈이다. 특히, 수출은 무역 대금을 안전하고 확실히 받는 게 관건이다. 수출을 하고 해외에서 수금하는 방식은 크게 2가지가 있다. 해외에서 바로 현금을 쏴주는 T/T 방식과 선적 후 은행 네고를 통해서 현금을 받는 L/C 방식 (신용장)이 있다. T/T의 관건은 '언제 얼마나 받느냐'가 되고, L/C의 관건은  'at sight로 할 것인가? usance로 할 것인가? 만약 usance로 하면 기간을 얼마로 할 것인가? shipper's usance로 할 것인가? banker's usance로 할 것인가?'로 나누어진다. 

T/T는 P/I (proforma invoice)라고 하는 무역 계약을 하게 되면 바이어(수입자)는 은행에 T/T 송금 요청을 하게 되는데 그 근거 자료가 P/I다 (은행에서도 그냥 막 보내주는 것은 아님). 바이어는 수출자의 외환 통장으로 입금하게 되는데 그 외환 통장 계좌 정보는 P./I에 있다 (은행명, swift code, 계좌번호, 이름 등). 여기서 알아야 할 부분은 은행은 단순 돈 전달 창구라는 것이다. 어떤 책임도 없다. 만약 T/T 선수금과 잔금이 스케줄대로 입금되지 않았을 때는 바이어와 알아서 협상해야 한다. T/T 선수금이 입금되지 않았을 때는 대부분 수출자는 생산 준비를 하지 않기 때문에 어느 정도 리스크 관리가 되지만 잔금은 그렇지 않다. 잔금은 선적 후 받는 금액을 일컫는 말이다. 선적 후 바이어에게 잔금을 요청했지만 지연시키는 경우라면 수출자는 B./L을 넘겨주지 않기 때문에 그 화물은 현지 항구에 오랫동안 있게 되고 데모리지 차지 (demurrage charge)가 발생하기도 한다. 또한 수출자는 ship back에 대한 고민도 하게 되는 만큼 T/T 이슈는  대부분 잔금에서 문제가 발생하는 만큼 끝까지 마음을 놓아서는 안된다.

T/T의 최대 장점은 편의성이다. 쉽게 해외에서 돈을 보낼 수 있다. 그러나 바이어 입장에서 보면 돈을 보낸다는 것이 쉬운 결정이 아니다. 멀리 타국에 있는 수출자에게 잘 알지도 못하는 사람에게 선뜻 선수금 보내는 용기 있는 자는 많지 않다. 즉 겁난다. 그래서 선수금 보낸 후 출고 압박을 하게 된다. T/T 선수금을 보낸 후에는 바이어 입장에서는 그 돈을 회수할 방법이 없기 때문에 신용이 없으면 돈 보내지도 않는다. 그래서 수출 업체의 신용이 중요하다. 그래서 수출 업체는 바이어와 상담 시 반드시 그 믿음에 대한 확신을 줘야 한다. 수출이 어렵다고 한다면 대부분 제품 스펙 또는 가격에 대해서만 생각한다. 아니다. 무역 계약의 핵심은 무역 대금이다. 특히 T/T는 수입자가 선수금과 잔금을 보낼 때 불안하게 하는 만큼 희석시키는 게 핵심이다.

혼자서 할 수 있는 1인 무역 창업에 대해서 알아보자.

무역창업은 크게 수출 대행 창업과 대행 창업 중 한 개를 택해서 진행하게 된다. 수출 대행 창업은 공장(제조사)이 수출을 하고 싶지만 수출 여건 (수출팀)이 구성되어 있지 않을 때 용병처럼 계약 맺고 에이전트로 업무를 추진하는 경우이고 혼자서 돌아다니는 활동비만 있으면 되기 때문에 초기 창업비는 거의 없다. 그렇기 때문에 남녀노소 누구나 한 번쯤 아이디어로 접근해서 창업을 고려할 수 있는 진입 장벽이 낮은 창업이다. 그 반면 수출을 자체적으로 하지 못하는 공장(제조사)의 아이템을 사입해서 수출을 하는 무역 회사를 설립함으로써 사업자로서 창업 전선에 뛰어드는 경우. 두 개의 공통점은 수출을 대행한다는 것과 내 제품이 아닌 남의 제품으로 진행한다는 것이고 차이점은 에이전트는 처음부터 공장(제조사)과 바이어에 대한 정보를 오픈시키기 때문에 직거래 방지라는 리스크 관리가 되지 않는 반면 무역 회사를 통한 매입과 수출은 철저히 양쪽의 정보를 감출 수 있기 때문에 향후 뒤통수(?)에 대한 방지를 어느 정도 예방 할 수 있다. 그렇다고 무역 회사 창업을 무작정 추천하기도 어려운 게 창고, 사무실 그리고 초기 매입비가 발생하기 때문에 어느 정도 자본을 가지고 시작해야 하기 때문이다.

수출 대행 창업은 철저히 공장(제조사)을 우선 컨택해서 바이어를 찾는 방식이기 때문에 처음부터 공장 입장에서 시작해야 하는 반면 수입 대행 창업은 그 반대다. 처음부터 바이어를 세팅해서 바이어의 입장을 대변하면서 아이템을 소싱한다. 수출 대행처럼 중간 중개인처럼 에이전트 업무만 수행할 수 있고 무역 회사를 설립해서 수입 대행 하기도 한다. 수입 대행은 소싱 대행 또는 바잉 오피스라고 불리기도 한다. 수입 대행 창업은 해외 업체가 한국 아이템을 소싱하고자 할 때 한국에 있는 수입 대행업체를 찾게 되는데 가장 큰 이유는 가성비를 고려했을 때 직접 알아보는 것보다 어느 정도 중간 마진을 인정해 줘도 편의성과 이익이 높기 때문이다. 수입 대행 창업을 하려면 바이어를 처음부터 세팅하고 시작해야 하기 때문에 판로는 이미 정해져 있어서 수출 대행보다는 훨씬 편하다. 그러나 처음부터 믿을 만한 바이어를 알고 있어야 한다는 전제 조건 때문에 기존 무역 회사에 있다가 바이어를 데리고 나오거나 해외 친척 또는 지인의 부탁으로 시작하는 경우가 대부분이다. 이런 경우가 흔치 않아서 대부분 수출 대행 창업부터 먼저 생각하게 된다.

에이전트 창업과 무역회사를 통한 매입 수출 창업의 핵심은 철저한 중간자 입장에서 공장(제조사) 입장에서 진행하는 것인가? 바이어(수입자) 입장에서 진행하는 것인가?이다. 조심해야 할 것은 직거래 부분과 정확한 업무 분장이다. 무역은 사람이 하는 일이고 각자의 목적에 의한 교집합으로 협상과 협의 그리고 계약에 이르게 된다. 그만큼 경우의 수가 많기 때문에 항상 시뮬레이션 돌려봐야 하고 다양한 사례를 조사해서 공부해야 시행착오를 줄일 수 있다.