[실전무역] 해외 오퍼 가격 (수출 가격) 정하는 법

수출 가격의 핵심은 '박리다매로 할 것인가?' '비싸게 팔 것인가'다. 수출 가격을 어떻게 정하느냐에 따라 제품 판매가 롱런 할 수 도 있고 단종될 수도 있다. 그만큼 수출의 핵심 키워드지만 의외로 어떻게 해야 할지 모르는 경우가 많다. 특히, 정해진 원칙이 없고 제품에 따라 해외 국가에 따라 가격이 변하기 때문에 주변의 사례를 모아 공부할 필요가 있다.

팔리는 가격으로 하면 '이익이 적다' 뭔가 억울하기도 하다. 그만큼 고생한 것에 대한 헛수고로 생각하고 마음도 아프다. 나만의 가격으로 고가 정책으로 가면 '안 팔릴 것 같다'는 생각으로 주저하게 된다. 터무니없이 고가로 부르면 "살 사람은 생각도 안 하는데 그렇게 부를 거면 아주 세게 부르지 그러냐?"라고 비아냥 거리기도 한다.

가격은 첫 제품의 첫 기획 때부터 생각하고 준비해야 한다. 가격에 맞춰서 스펙과 칼라 맞춰줘야 하지만 대부분 제조사들은 제품이 출시될 쯤에 생각한다. 참 쉽게 생각한다. 아이템에 많은 시간을 투자하지만 가격에 대해서는 대충 생각하는 경향도 있다. 이렇다 보니, 출시 후 가격 때문에 제품의 스펙이 변경되기도 해서 첫 의도와 다른 제품이 출시되기도 한다. 기획 단계에서 가격은 어떻게 검토해야 할까? 오프라인은 현실적으로 어려운 만큼 온라인에 집중해야 한다. 타깃 국가를 선정하고 내가 다루고자 하는 아이템이 속해 있는 카테고리에서 그 제품군이 형성하고 있는 가격대 (선두 50개 제품 분석)와 나만의 차별화된 기능의 가치 그리고 마진을 넣고 검토한다. 이 기준에서 MOQ에 따른 수량 가격, 온라인과 오프라인 가격, 특판 가격, 수출가격, 도매가격으로 세분화해야 한다. 여기서 끝이 아니다. 실제로 해외 '그 시장'에 통하는지 꼭 확인할 필요가 있다. 누구에게? 바이어에게 물어봐야 한다. 어디에서? 전시회와 수출 상담회에서 적극적으로 물어봐야 한다. 만약 그 바이어가 대답을 못하면 그 바이어는 가짜인 만큼 진짜와 가짜 바이어 분별법이 되기도 한다.